ЛПР в продажах — что это такое простыми словами

ЛПР в продажах

Контакт с ЛПР имеет особое значение в b2b-сделках: можно сколько угодно презентовать продукт рядовому менеджеру, но если решение принимает другой человек, договор зависнет на этапе согласования. 

К тому же есть риск, что ваше предложение дойдет до руководителя в искаженном виде — без нужных акцентов, выгод для бизнеса и отработки возражений. Тем временем конкурент, который вышел на ЛПР напрямую, получит шанс первым объяснить ценность продукта.

ЛПР и руководитель отдела — не всегда один и тот же человек. При определении ответственного лица учитываются три фактора:

• Размер компании. В малом бизнесе все решения чаще всего принимает владелец, а в крупной — руководитель направления, совет директоров или специальный комитет.
• Тип продукта. За закупку ПО обычно отвечает технический директор, за рекламные сервисы — директор по маркетингу, за системы для связи с клиентами — руководитель отдела продаж.
• Сумма сделки. Мелкие расходы в рамках лимита может согласовать профильный сотрудник, а крупные контракты поднимаются на уровень руководства.

Как выйти на ЛПР

Найти прямой контакт ЛПР не так-то просто: даже в небольших компаниях за работу с обращениями часто отвечает менеджер или секретарь. Но есть несколько способов выйти на нужного человека:

• Прямой вопрос. Очевидный способ, который, тем не менее, может сработать. Позвоните по общему телефону или напишите письмо на электронную почту с просьбой направить обращение профильному специалисту или дать прямые контакты. 
• Поиск через открытые источники. Должность, имя и контакты руководителя иногда публикуют на сайте компании или в социальных сетях. Можно поискать упоминания компании в интернете — ЛПР в крупных компаниях могут давать комментарии отраслевым СМИ или писать собственные статьи.   
• Личные знакомства. Отлично работает на конференциях и других профильных мероприятиях — там есть возможность пообщаться с ЛПР напрямую.
• Связи. Опросите своих друзей и коллег — возможно они знают сотрудников из компании клиента и могут поделиться контактами. Задействуйте личную телефонную книгу или силу соцсетей: есть вероятность, что кто-то из вашего прошлого окружения может оказаться полезен.