Объясним, что такое аутрич простыми словами. Представьте классическую нетворкинг-конференцию. Вы не ждете, пока к вашему стенду кто-то подойдет, а берете визитки, подходите к интересующему вас руководителю компании, заводите разговор о его задачах и предлагаете совместное решение. В цифровом маркетинге происходит то же самое: вы находите релевантного человека в сети и первыми пишете ему персональное письмо.
При этом холодный аутрич — это не безликий спам по купленным базам адресов, а адресное, точечное обращение к конкретному лицу с предложением ценности под его текущие задачи.
Что такое аутрич в маркетинге и продажах
В зависимости от бизнес-целей аутрич-коммуникации делят на несколько ключевых направлений:
-
Email аутрич для продаж (B2B Outreach).
Поиск лиц, принимающих решения (
), и отправка им персональных писем с предложением услуг, софта или оптовых поставок. В этой модели акцент делают на решение бизнес-болей потенциального клиента.
-
SEO-аутрич (Link Building).
Связь с вебмастерами, блогерами и редакторами отраслевых порталов с целью публикации гостевых статей, упоминаний компании и получения качественных внешних ссылок для продвижения сайта в поисковых системах.
-
PR и инфлюенс-аутрич.
Коммуникация с лидерами мнений, авторами Telegram-каналов и журналистами для организации совместных спецпроектов, интервью или получения экспертных комментариев.
-
HR-аутрич.
Прямой поиск и привлечение узкопрофильных редких специалистов, которые не находятся в активном поиске работы на рекрутинговых сайтах.
Как устроен процесс холодного аутрича
Чтобы разобраться, как работают аутрич-рассылки на практике, рассмотрим типовой алгоритм кампании:
-
Сбор и сегментация базы.
Заинтересованный сотрудник формирует портрет идеального клиента (ICP), вручную или с помощью специализированных сервисов находит контакты нужных специалистов (должность, почта, ссылка на соцсети) и проверяет адреса на валидность.
-
Персонализация предложений.
Для каждого сегмента или отдельного контакта готовит индивидуальный оффер. Для этого анализируют новости компании, сайт и недавние публикации адресата, чтобы первое сообщение сразу попало в его контекст.
-
Запуск цепочки писем.
В аутриче редко работает первое же письмо. Поэтому настраивают последовательность из 2–4 ненавязчивых фоллоу-апов (напоминаний), которые отправляются через определенные интервалы времени, если адресат не дал ответ.
-
Обработка откликов.
Все полученные положительные и нейтральные ответы оперативно передают менеджерам, которые переводят диалог на созвон, встречу или демонстрацию продукта.
Зачем бизнесу внедрять аутрич-стратегии
Для многих сегментов рынка, особенно в сферах B2B, SaaS, сложного производства и консалтинга, аутрич остается главным каналом привлечения крупных контрактов. Он позволяет выходить на нужные компании без огромных бюджетов на контекстную рекламу и не зависеть от колебаний поискового трафика.
Однако довести заинтересованного адресата до сделки возможно только при мгновенной и слаженной коммуникации. Когда потенциальный партнер отвечает на аутрич-письмо или переходит по ссылке на сайт, он рассчитывает на быстрый диалог.
Чтобы не терять теплые лиды, компании используют коммуникационную платформу Jivo. Омниканальный чат, интеграция с CRM, подключение почтовых ящиков, мессенджеров и соцсетей в одном окне позволяют операторам мгновенно подхватывать диалоги из аутрич-рассылок и доводить контакты до успешных сделок.
