Формула ROI в маркетинге

Оценка коэффициента ROI — очень важный момент маркетинговой кампании. Она помогает определить, насколько ваши усилия идут на пользу бренду, и использовать полученные данные для разработки будущих стратегий.

Что такое ROI

Показатель ROI («Return on Investment» в переводе с английского «возврат инвестиций») — это коэффициент рентабельности, то есть окупаемости вложений в компанию. Он показывает, насколько выгоден или невыгоден продукт для бизнеса.

Вложения — это вклад в бизнес. Расходы на зарплаты, аренду, маркетинг, закупки — всё, что необходимо для работы.

Рассчитывать ROI нужно, если вы хотите узнать, какая часть бюджета возвращается, то есть окупается. Этот коэффициент часто используют, чтобы понять эффективность рекламы: таргета в соцсетях или в поиске. 

Формула расчета ROI

Расчёт ROI помогает определить окупаемость проектов. Поэтому формула ROI — одна из важнейших в бизнесе, с помощью неё можно выбрать направление развития и понять, что делать дальше — отказываться от маркетинговой кампании или оставлять её, но корректировать бюджет.

ROI = (Доход - Затраты)/Затраты * 100 %

Доход — это все средства, которые получила компания от продажи товара или услуги за период времени.

Маркетинговые затраты — это любые расходы на кампанию. Например:

— оплата за клик;

— клики по медийной рекламе;

— производство контента;

— зарплаты сторонних рекламных агентств.

Формулы расчета ROMI и ROAS

В маркетинге ROI делится на две метрики: ROMI и ROAS.

ROMI — это коэффициент окупаемости вложений в маркетинг. Он применяется, чтобы измерить эффективность рекламной кампании и распределить последующие вложения. Рассчитывается как отношение прибыли к бюджету.

ROMI = (Прибыль - Маркетинговый бюджет)/Маркетинговый бюджет * 100 %

ROAS — это показатель окупаемости расходов на рекламу. Он используется, чтобы оценить эффективность конкретной кампании, объявления или их группы. К примеру, вы хотите узнать, стоит ли конкретное объявление или таргетинг вашего времени и денег, и тогда проверяете ROAS. 

ROAS = Доход от рекламы/Расходы на рекламу * 100 %

Хоть ROI, ROMI и ROAS похожи, важно не путать эти показатели. ROI в 100% говорит о том, что вы заработали в два раза больше, чем потратили. А вот ROAS в 100% означает, что сработали в ноль.

Какой ROI считать хорошим

ROI — это коэффициент, который не показателен без контекста. Можно получить большой ROI при маленькой прибыли. Если не знать доход и расход, нельзя делать выводы о прибыли.

Возьмём две кампании для примера. Товар пусть будет одинаковый. В первом случае ROI больше — 118 %. Вроде бы эта кампания успешнее, но благодаря второй удалось продать 20 товаров и получить прибыль на 1700 рублей больше, а ROI там всего 58 %. Значит, нужно оптимизировать расходы на рекламу и произвести больше товаров или реализовать оставшиеся, если продали не все.

ROI < 100% — однозначно плохо, кампания убыточна. ROI > 100% — хорошо, если вы при этом реализуете максимум товара. Если можете продавать больше и увеличить доход, стремитесь повысить ROI до 100%.

Пример расчёта ROI

Допустим, у вас бренд одежды. Вы решили настроить рекламу, чтобы привлечь первых клиентов.

На рекламу свитшотов мы потратили 3500 рублей и продали 4 единицы по 1600 рублей. 

Доход кампании = 4*1600 = 6400 рублей.

ROI = (Доход — Расход)/Расход * 100 %

ROI = (6400 — 3500)/3500 * 100 % = 86 %. 

ROI — 86%, меньше 100 %. Это означает, что на 1 рубль, потраченный на рекламу, мы заработали 0,86 рублей. Кампания свитшотов убыточна.

Также считаем ROI кампании для костюмов.

Доход кампании = 1 * 3000 = 3 000 рублей.

ROI = (Доход — Расход)/Расход * 100 %

ROI = (3 000 - 2500) /2500 * 100% = 20 %

ROI — 20 %, меньше 100 %, кампания убыточная.

Считаем ROI кампании для костюмов.

Доход кампании = 2 * 7000 = 14 000 рублей.

ROI = (Доход - Расход)/Расход * 100 %

ROI = (14 000 - 5000) /5000 * 100% = 180 %

ROI — 180 %, больше 100 %, кампания успешна.

Как узнать эффективность ROI

Коэффициент не универсален для всех сфер бизнеса. ROI даёт ошибочные данные при продаже дорогих товаров и услуг, когда покупатель долго выбирает и приценивается. Клиент может прийти через контекстное объявление, изучить предложение и уйти. По логике, это неэффективный канал. Но через неделю он может вернуться и купить.

Есть области, в которых ROI особенно эффективен:

— в прямых продажах;

— стимулировании сбыта;

— программах повышения лояльности;

— работе с жалобами клиентов.

Почему ROI бывает неэффективным:

1. Статичность коэффициента. Вы делаете расчёт на определённую дату без учета курса валют и других экономических факторов.
2. Малоинформативная оценка. Получить точный показатель, который бы учитывал все нюансы проекта, кампании, трудно. Этот коэффициент эффективно использовать в совокупности с другими.

Учитывайте условия расчёта ROI — в какой области вы ведёте маркетинговую кампанию. Коэффициент даёт общую картину, но не решает за вас, как быть дальше — закрывать проект или дать ему шанс, корректировать бюджет, попробовать новый канал.

Как повысить ROI

Чтобы повысить эффективность рекламы, нужно:

1. Соблюдать принцип последовательности в рекламе. Контекстное объявление содержит поисковой запрос, ссылка ведёт на целевую страницу, которая соответствует тематике рекламы и тому, что ищет пользователь. Например, объявление с запросом «купить машину в Москве» должно вести посетителя в каталог продажи автомобилей, а не на главную страницу сайта.
2. Подключать новые каналы рекламы. Выжимать один источник и игнорировать другие неэффективно. Используйте все, прибыльные каналы развивайте, убыточные отключайте.
3. Создавать рекламные предложения, которые будут соответствовать запросам пользователей. Подбирайте ключевые слова с учетом потребностей ЦА в вашей нише.

Коэффициент ROI помогает не только получить информацию по уже прошедшим кампаниям и выстроить дальнейшие стратегии и спрогнозировать доход для будущих.

Калькуляторы ROI: как посчитать быстро

Считайте ROI только тогда, когда нужно принять конкретное решение — например, убрать или оставить рекламный канал, отказаться от кампании или оставить, но скорректировать бюджет.

При расчёте можно запутаться или не учесть важные данные. Поэтому чтобы ничего не упустить и сэкономить время, используйте специальные сервисы и таблицы.

Moneymakerfactory — простой калькулятор для расчёта ROI.

Ciox — калькулятор со всеми необходимыми переменными.

Можно использовать гугл-таблицу или Excel и там хранить все вычисления. 

Вывод

Рассчитывайте ROI, если хотите узнать, какая часть вложений в рекламную кампанию возвращается. Вы анализируете этот показатель и решаете, что делать дальше — корректировать бюджет или отключать кампанию, чтобы не сливать бюджет.

Главная ценность ROI в том, что своевременный расчёт позволяет избежать ошибок, которые будут дорого стоить бизнесу.

Вы вовремя заметите проблему, сможете быстро принять решение и повысить коэффициента с помощью простых действий. Отслеживайте, куда попадает клиент после клика, подключайте новые каналы и создавайте релевантные объявления.

Для расчёта можно использовать онлайн-калькуляторы или гугл-таблицы. Первые уже полностью готовы для операций, а вторые вы можете настроить под себя.