Трипваер в маркетинге: что это и как создать его для вашего бизнеса

Если вам надоело, что пользователи долго присматриваются к продукту, но не решаются его купить, то пришло время создать трипваер. Этот недорогой продукт стимулирует потенциальных клиентов совершить первую покупку и помогает убедиться в преимуществах вашей компании.

В этой статье расскажем, что такое трипваер, как он работает, как создать трипваер, а также приведем кейсы для разных сфер бизнеса.

Трипваер: что это такое и зачем он нужен#

Трипваер в маркетинге — это недорогой, но полезный продукт, который стимулирует клиента совершить первую покупку. Говоря простыми словами, трипваер помогает превратить потенциального покупателя в реального. Если пользователь воспользуется этим продуктом, то в дальнейшем будет открыт к более дорогим предложениям компании.

Например, онлайн-сервисы часто предлагают пробный период за символическую плату, чтобы клиенты смогли протестировать все возможности и убедиться в ценности сервиса. Так выглядит трипваер образовательного проекта Masters:

Если компании с большим ассортиментом сложно выбрать конкретный продукт в качестве трипваера, можно предложить скидку на первый заказ. После первой удачной покупки клиент продолжит делать заказы уже за полную стоимость. Вот предложение для новых клиентов от сервиса доставки еды Купер:

Трипваер — это возможность для бизнеса решить следующие задачи: 

1. Преодолеть барьер покупки

Низкая цена стимулирует клиента купить продукт здесь и сейчас вместо того, чтобы часами сравнивать вашу компанию с конкурентами. Так, трипваер помогает клиенту преодолеть страх перед первой покупкой и устраняет психологический барьер.

2. Убедить пользователя, что продукт будет ему полезен 

Пока клиент не попробует, он не сможет понять, насколько продукт ему подходит. Поэтому важно дать аудитории возможность протестировать ограниченную версию продукта. Тогда в дальнейшем компании не придется применять хитрые техники, чтобы донести ценность, ведь пользователь поймет все на своем опыте. 

3. Сформировать доверие между клиентом и компанией 

Если говорить простыми словами, трипваер — это способ для потребителя и компании «познакомиться». Клиент может протестировать продукт, оценить скорость поддержки и уровень сервиса в компании. Благодаря трипваеру клиент убедится, что компания может закрыть его потребности, и ей можно доверять. 

Как работает трипваер в воронке продаж#

Трипваер помогает плавно перевести пользователя от этапа знакомства с компанией к первой покупке. 

Воронка продаж с учетом трипваера может выглядеть следующим образом:

1. Привлечение трафика на сайт с помощью различных каналов: контекстная и таргетированная реклама, SEO, SMM, email-маркетинг или партнерские программы.

2. Лид-магнит: сбор контактов потенциальных клиентов. На этом этапе важно собрать контакты потенциальных клиентов, а затем прогревать их и вести до покупки. Чтобы получить номер или почту пользователя, мы даем бесплатный продукт, который будет полезен аудитории: вебинар, электронная книга, чек-лист. 

3. Трипваер: превращение потенциального клиента в покупателя. Нужно создать такой трипваер, который представляет для клиента ощутимую выгоду и вызывает желание попробовать продукт здесь и сейчас.

4. Покупка основного продукта. После того как клиент познакомился с трипваером и убедился, что компания будет ему полезна, он готов совершить следующую покупку или продлить подписку.

5. Дополнительные продажи и кросс-продажи. Если клиент уже активно покупает продукты компании, можно предлагать ему дополнительные товары и работать над повышением среднего чека.

Чем отличается трипваер от лид-магнита#

Иногда трипваер в маркетинге рассматривается как синоним лид-магнита, но на деле это разные понятия. Подробнее о лид-магнитах и их пользе для бизнеса читайте в статье: «Лид-магнит: как создать инструмент, который увеличит вашу конверсию»

Трипваер и лид-магнит различаются по следующим признакам:

Цель и назначение:

• Лид-магнит помогает привлечь внимание и собрать контакты потенциальных клиентов. Это бесплатный бонус (чек-лист, консультация, демоверсия), который создает первое касание с аудиторией.
• Трипваер фокусируется на конверсии лидов в покупателей. Это недорогой продукт, задача которого — «сломать» барьер первой покупки и установить финансовую связь с клиентом.

Формат:

• Чтобы получить лид-магнит, пользователю нужно оставить свою почту или телефон. 
• Чтобы получить трипваер, нужно сделать заказ или оформить подписку, предоставив данные своей карты. 

Отметим, что трипваер может быть практически бесплатным. Например, многие сервисы предлагают подписку за 1 рубль в течение нескольких недель или месяца. Но и в таком случае пользователь вносит данные своей карты и если он не отменит подписку в течение пробного периода, то после триала у него спишется первый платеж.

Так, лид-магнит помогает создать поток лидов, а трипваер переводит их в категорию покупателей, стимулирует доверие и готовность к более крупным покупкам в будущем​.

Как выбрать продукт для трипваера#

Если совершить ошибку при выборе трипваера, то конверсия в дальнейшие покупки будет низкой, а пользователи разочаруются и уйдут. Чтобы понять, как сделать трипваер для вашего бизнеса, используйте следующую схему:

Шаг 1: Проанализируйте потребности целевой аудитории

Чтобы трипваер вел пользователей к дальнейшим покупкам, он должен быть интересен целевой аудитории и решать проблемы пользователей. Поэтому важно выбирать трипваер, отталкиваясь от потребностей и болей потребителей.

Например, мы знаем, как важно клиентам Jivo сократить нагрузку на службу поддержки и автоматизировать коммуникацию. Поэтому в качестве трипваера предлагаем 14-дневный триал на Профессиональную и Корпоративную подписки. Вы можете бесплатно протестировать все возможности Jivo перед тем, как принять решение о покупке.

Также важно, чтобы аудитория трипваера совпадала с пользователями основного продукта. Иначе потребители могут остановиться на этапе трипваера и не совершить покупку.

Шаг 2. Выберите продукт с высокой ценностью

Трипваер должен быть небольшим, но ощутимо ценным для клиента. Тогда ваш продукт будет вызывать доверие и готовить потенциального клиента к более крупным покупкам.

На этом этапе важно понять, какие продукты из вашего ассортимента наиболее привлекательны для первой покупки. Например, для сервисов с подписной моделью это может быть пробный период со сниженной стоимостью, а для косметики — мини-версия популярного средства. 

Также важно убедиться, что у пользователей не возникнет проблем с трипваером. Например, если вы даете пробный доступ на ваш сервис, проверьте, чтобы вы исправили все серьезные баги. Иначе вместо ожидаемой покупки основного товара вы получите шквал негативных отзывов и испорченные отношения с клиентами.

Шаг 3: Проверьте, чтобы трипваер соответствовал вашему основному предложению

Важно, чтобы во время использования трипваера пользователь смог оценить ваш основной продукт и принять решение о его дальнейшей покупке. Поэтому трипваер должен быть максимально близок к главному товару или услуге.

Например, онлайн-школа может предоставить в качестве трипваера несколько первых уроков курса. 

Шаг 4: Протестируйте разные трипваеры на вашу целевую аудиторию

Запустите трипваер в ограниченном объеме, чтобы проверить, как он работает в реальных условиях. Вы также можете протестировать несколько вариантов продукта и выяснить, какой из них вызывает наибольший отклик. Если тест трипваера прошел успешно, можно открывать его на широкую аудиторию. 

Как создать трипваер #

После того как вы выбрали правильный продукт для трипваера, нужно продумать, как добавить его на ваш сайт или в приложение. Для этого придерживайтесь следующих рекомендаций:

• Минимизируйте шаги: сделайте процесс покупки максимально быстрым — кнопка «Купить» должна вести прямо к оформлению заказа без лишних переходов.
• Упростите формы регистрации: запрашивайте только главную информацию о клиенте: имя, email, способ оплаты. Слишком длинные формы могут заставить пользователя передумать. 
• Добавьте удобные способы оплаты и дайте возможность совершить платеж в один клик. 
• Подчеркните ценность: разместите преимущества трипваера рядом с кнопкой покупки. Добавьте отзывы клиентов, чтобы повысить доверие.
• Обеспечьте прозрачность: покажите окончательную цену, условия доставки и возврата без скрытых комиссий. На странице трипваера у пользователя не должно возникать вопросов и сомнений в том, что он получит в итоге.
• Мгновенное подтверждение: автоматизируйте отправку писем и SMS сразу после оплаты. 

Примеры трипваеров и кейсы реальных компаний#

Мы собрали примеры трипваеров для разных сфер бизнеса. Вдохновляйтесь кейсами других компаний и адаптируйте их идеи для вашего бизнеса.

1. Интернет-магазин

Компании с широким ассортиментом товаров могут не выбирать в качестве трипваера конкретный продукт, а предложить скидку или бонус на первый заказ.

Так, в книжном магазин book24 можно сделать первый заказ со скидкой 30%:

2. Рестораны и доставка еды

Кафе, рестораны и продуктовые магазины часто дают большой промокод на первую доставку, который помогает пользователю ощутимо сэкономить и стимулирует его к покупке.

Например Перекресток предлагает промокод на скидку 500 рублей при первом заказе доставки:

3. Образовательные курсы и тренинги

Школы и университеты могут выбрать в качестве трипваера несколько уроков или предложить скидку на целый курс новым студентам.

Фоксфорд дает скидку 20% по промокоду всем новым ученикам:

4. Онлайн-сервисы и приложения

При подписной модели бизнеса можно дать временный доступ к сервису и приложению за символическую плату. Так, пользователь введет данные своей карты и совершит первую покупку. Если ему понравится платформа, он не станет отменять подписку после пробного периода и продолжит пользоваться сервисом за полную стоимость.

Онлайн-кинотеатр «Окко» предлагает первый месяц подписки за 1 рубль:

5. SaaS-платформы

В сфере программного обеспечения в качестве трипваера можно использовать бесплатную пробную версию продукта. Так, пользователи смогут ознакомиться со всеми возможностями платной подписки и понять, как сервис поможет их бизнесу. 

В Jivo вы можете получить бесплатный доступ на 14 дней для Профессиональной и Корпоративной версий:

5. Консалтинговые услуги

В консалтинговых компаниях трипваером может быть консультация, аудит или небольшой период обслуживания. Такие предложения помогут клиентам оценить компетенции специалиста и убедиться в качестве предлагаемых услуг. 

Бухгалтерская компания «Аудит эксперт» предлагает скидку 50% на первый месяц бухгалтерского обслуживания:

Как рассказать клиенту о трипваере#

Чтобы трипваер приносил результаты, важно не только правильно выбрать предложение, но и донести его ценность до пользователей. Недостаточно рассказать о трипваере на главной странице, ведь пользователь может забыть о вашем предложении при переходе в другие разделы сайта. 

Лучше всего добавить на сайт всплывающие окна или интерактивные сообщения, которые точно привлекут внимание посетителей к предложению. Эти и другие инструменты для генерации лидов доступны в блоке Jivo Маркетинг. 

Всплывающие окна появятся в нужный момент, чтобы пользователь не упустил ваш трипваер и понял его выгоду. 

• Выберите оптимальное время показа. Например, окно может всплывать через несколько секунд после захода на сайт, когда посетитель долго бездействует на странице или собирается закрыть сайт.
• Сформулируйте короткое сообщение, чтобы рассказать о трипваере. Например: «Первые 30 дней подписки за 1 рубль» или «Скидка 30% на первый заказ фруктовой корзины». Важно также добавить лаконичную и понятную кнопку, которая будет вести клиента к покупке.

• Оформите всплывающее окно в вашем фирменном стиле. Вы можете добавить любое изображение, настроить цвета, шрифты и стили так, чтобы окно органично вписалось на сайт.

Интерактивные сообщения в чате помогут не только предложить трипваер клиенту, но и провести его от первого сообщения до покупки.

Вы можете продумать пользовательские сценарии и добавить к сообщению о трипваере автоматические кнопки, которые будут вести клиента к нужному целевому действию.

Например, предложите клиенту оформить заказ сразу или обратиться за помощью, чтобы оператор ответил на все вопросы.

Вы также можете настроить интерактивные сообщения для разных сегментов пользователей в зависимости от страниц, которые они посещают, времени нахождения на сайте, количестве визитов, устройства пользователя и других важных параметров. 

Всплывающие окна и интерактивные сообщения помогут подчеркнуть ценность вашего трипваера: клиент видит предложение в нужный момент, чувствует внимание и заботу, а удобные кнопки и подсказки делают процесс оформления максимально легким. Узнайте подробнее о возможностях Jivo Маркетинг на странице модуля.

Чек-лист: как сделать трипваер, который работает#

• Начните с небольшой цены: трипваер должен быть доступным, чтобы клиенту было легко принять решение о первой покупке. Помните, что задача трипваера — не заработать сразу, а «сломать» барьер первой покупки.
• Покажите, что клиент получит реальную ценность: недорогой продукт не должен казаться бесполезным. Например, трипваером может стать мини-версия популярного товара или ограниченный доступ к вашей популярной услуге.
• Свяжите трипваер с вашим основным продуктом: трипваер — это мостик к вашей основной линейке товаров или услуг. Если связь неочевидна, пользователи остановятся на трипваере и не пойдут дальше.
• Обеспечьте легкость в использовании: продукт должен быть удобным для тестирования. Например, если вы предлагаете пробный доступ к сервису, убедитесь, что интерфейс понятен, а инструкции минимальны.
• Тестируйте и оптимизируйте: попробуйте разные типы трипваеров и следите за поведением клиентов. Определите, какой продукт приводит к самым высоким показателям конверсии в дальнейшие продажи.

Удачный трипваер — это не просто недорогой продукт или скидка, а мощный инструмент, который открывает дверь к долгосрочным отношениям с клиентами. Настройте его с умом, и вы увидите, как вырастут ваши продажи.