Модель AIDA в маркетинге

Время чтения3 минуты
Валерия Свирская
Валерия Свирская
Эксперт Jivo

Мир рекламы становится все более конкурентным, при этом принципы классического маркетинга остаются прежними. Чтобы побудить пользователя совершить покупку, нужно провести его через четыре этапа воронки продаж. В 1898 году американский рекламщик Элиас Св. Элмо Льюис назвал эту методику AIDA и все маркетологи мира используют ее до сих пор.

Что такое AIDA

Аббревиатура AIDA расшифровывается, как внимание (Attention), интерес (Interest), желание (Desire) и действие (Action). Это обязательные этапы, которые которые потребитель проходит при просмотре или просмотре рекламы. Основная роль рекламы, по словам Льюиса, заключается в привлечении клиентов. Но мало зацепить пользователя, нужно вызвать интерес к продукту или услуге в его сознании. Как только он заинтересовался, важно сформировать желание воспользоваться этим предложением. И, наконец, человек должен купить или заказать товар. 

Как все эти действия выглядят с точки зрения маркетолога:

  • Внимание. Обычно его привлекают с помощью смелых заголовков, ярких креативов, динамичных роликов, необычных цветов, эффектной типографики, заметных постеров и лиц знаменитостей. 
  • Интерес. Выгодная акция или спецпредложение помогут заинтересовать пользователя. Если в бизнес-модели компании не предусмотрены скидки, можно вызвать интерес броским УТП (уникальное торговое предложение).
  • Желание. На этом этапе важно использовать все аудиовизуальные средства, чтобы объяснить преимущества продукта или услуги, уникальные свойства и выгоду от покупки. Пусть потребитель уже чувствует себя владельцем товара.
  • Действие. Дайте четкие инструкции и призыв к покупке в заметном месте. Важно, чтобы процесс заказа был максимально простым и удобным для клиента — так меньше шансов, что он не завершит сделку.

В современном мире к классической модели AIDA добавляют пятый этап. Это S — удовлетворение (Satisfaction). Довольный клиент, скорее всего, вернется снова и будет рекомендовать компанию друзьям. Так бизнес потратит бюджет на привлечение одного человека, а в результате получит несколько продаж без дополнительных вложений. Поэтому рекомендуем не упускать этап удовлетворения потребителя и выделить на него ресурсы. Можете прочитать популярную книгу «Клиенты на всю жизнь» Пола Брауна и Карла Сьюэлла, чтобы узнать больше об эффективном клиентском сервисе.

Как применить модель AIDA в маркетинге

Маркетологи используют AIDA, чтобы написать цепляющие тексты рекламных объявлений и продающие email рассылки. Эта методика, как экспресс-курс по копирайтингу, который можно освоить всего за пару минут. Просто действуйте по готовому сценарию и у вас получится эффективный контент, который будет конвертировать заявки и продавать.

План действий:

  1. Напишите заголовок, который привлекает внимание. Это может быть провокационный вопрос, акцент на боль или необычный факт.
  2. Подогрейте интерес пользователей анонсом. Первые абзацы должны быть полезными и увлекать читателей.
  3. Мотивируйте дочитать текст до конца. Для этого анонсируйте в начале материала кейсы из практики, отзывы реальных людей и отраслевые исследования.
  4. Получите контакт пользователя. Предложите подписку на еженедельную рассылку, подарок или бонус.

Формула AIDA также подходит для продаж недорогих товаров и услуг, которые можно предложить импульсивному покупателю здесь и сейчас. К примеру, по этой модели можно написать скрипты для продавцом в магазине, администраторов в салоне красоты, официантов в кафе и сейлзов, которые обзванивают «холодные» базы клиентов. Аналогично работает схема продажи товаров массового спроса в интернет-рекламе. Только вместо общения с живыми сотрудниками, пользователь будет читать рекламные объявления и призывы на лендинге или сайте.

Пример AIDA в рекламе

Чаще всего модель AIDA используют в креативной рекламе лидеры рынка. Например, компания Nike провела ассоциацию между кроссовками и легкими человека для анонса новой коллекции. Нестандартное изображение, которое сразу привлекает внимание, дополнили слоганом They keep you alive (Они сохраняют тебе жизнь). На уровне подсознания у потребителя возникает чувство, что теперь он зависит от этой пары обуви, ведь дыхание и кислород — это синонимы жизни. Хоть на постере и нет прямого призыва купить, но найти магазин Nike или заказать обувь в интернете легко и человек знает, что нужно сделать.

Попробуйте применить принципы AIDA на своем проекте, начав с цепляющих заголовков и необычных креативов. Необязательно быть настолько же провокационными, как Nike, чтобы привлечь клиентов, но немного нестандартных фраз и картинок лишними не будут. Главное, не перегнуть с креативом, чтобы не отпугнуть аудиторию или не остаться непонятыми.

Поделиться статьей
Попробуйте все возможности Jivo бесплатно!
Введите адрес и получите две недели профессиональной версии