
Модель AIDA в маркетинге и рекламе

Мир рекламы становится все более конкурентным, при этом принципы классического маркетинга остаются прежними. Чтобы побудить пользователя совершить покупку, нужно провести его через четыре этапа воронки продаж. В 1898 году американский рекламщик Элиас Св. Элмо Льюис назвал эту методику AIDA и все маркетологи мира используют ее до сих пор.
В этой статье разбираемся, что такое AIDA и как она помогает воздействовать на аудиторию на всех этапах воронки продаж.
Что такое AIDA
Аббревиатура AIDA расшифровывается, как внимание (Attention), интерес (Interest), желание (Desire) и действие (Action). Это обязательные этапы, которые потребитель проходит при просмотре рекламы.
Согласно методике, основная роль рекламы — привлечь клиента. Но мало зацепить пользователя, нужно вызвать его интерес к продукту или услуге. Как только клиент заинтересовался, важно сформировать желание воспользоваться этим предложением. В итоге человек должен купить или заказать товар.
Задача маркетолога сделать так, чтобы как можно больше потенциальных пользователей переходили с одного этапа воронки продаж на другой и дошли до конца.
Автор теории AIDA, американский рекламщик Элиас Св. Элмо Льюис, предлагал следующие этапы воронки продаж:
Давайте посмотрим, как использует шаги AIDA компания Бургер Кинг.
Внимание. Его привлекают с помощью смелых заголовков, ярких креативов, динамичных роликов, необычных цветов, эффектной типографики, заметных постеров и лиц знаменитостей.
Бургер Кинг использует провокационную рекламу, чтобы привлечь внимание своей целевой аудитории и других, на первый взгляд, незаинтересованных людей.
Интерес. Выгодная акция или специальное предложение помогут заинтересовать пользователя. Интерес аудитории также можно вызвать уникальным торговым предложением (УТП).
Например, Бургер Кинг привлекает внимание провокационным заголовком, а потом разжигает интерес информацией о скидке.
Желание. На этом этапе важно использовать все аудиовизуальные средства, чтобы объяснить преимущества продукта или услуги, уникальные свойства и выгоду от покупки. Пусть потребитель уже чувствует себя владельцем товара.
Например, Бургер Кинг не рассказывает, а показывает свою продукцию. Чтобы клиент понял, в какой сети фастфуда, можно приобрести такую аппетитную еду, компания оставила свой логотип.
Действие. Дайте четкие инструкции и призыв к покупке в заметном месте. Важно, чтобы процесс заказа был максимально простым и удобным для клиента. Это значительно снижает вероятность того, что он не завершит сделку.
На плакате ниже сеть фастфуда не изменяет своему узнаваемому стилю:
- провокационный заголовок в разговорном стиле и запоминающаяся картинка привлекают внимание;
- условия акции заинтересовывают;
- изображение аппетитной картошки вызывает желание ее попробовать;
- инструкция с промокодом призывают покупателя к действию.
Как применить модель AIDA в маркетинге
Маркетологи используют AIDA, чтобы написать цепляющие тексты рекламных объявлений и продающие email-рассылки. Предлагаем план действий:
Пример. Скрипт продаж умных часов SmartTime на основе AIDA:
1. Внимание:
«Здравствуйте! Вы когда-нибудь задумывались о том, как можно стать более организованным? Позвольте представить наши новые умные часы SmartTime, которые помогут вам управлять временем и здоровьем!»
2. Интерес:
«Эти часы не только показывают время, но и отслеживают физическую активность, уровень стресса и качество сна. Представьте, как удобно получать уведомления с телефона прямо на запястье, не отвлекаясь от важных дел!»
3. Желание:
«Вы можете улучшить продуктивность: с помощью SmartTime легко планировать задачи, следить за шагами и калориями, а также получать напоминания о встречах. Более того, уникальный дизайн часов позволит вам выглядеть стильно в любой ситуации!»
4. Действие:
«Не упустите возможность стать обладателем SmartTime! Только сегодня у нас специальное предложение: при покупке часов вы получите бесплатную консультацию по настройке и использованию всех функций. Какой цвет вам больше нравится — черный или серебристый? Давайте оформим заказ прямо сейчас!»
Формула AIDA подходит для продаж недорогих товаров и услуг, которые можно предложить импульсивному покупателю здесь и сейчас.
Расширенные версии формулы AIDA
Современная модель AIDA не ограничивается четырьмя этапами. Ее постоянно расширяют с учетом тенденций в маркетинге и продажах. Чаще всего к ней добавляют этапы мотивации (M — motivation) и удовлетворения (S — satisfaction).
Мотивация стоит предпоследней, между желанием и действием. На этом этапе предлагают еще раз подтолкнуть человека к покупке, используя дополнительные триггеры.
S — satisfaction ставят в конце, после действия. Это работа над возвратом клиента и мотивация к повторной покупке. Возвращать пользователя можно при помощи рекламы, рассылок, акций.
Другая популярная версия выглядит как AISDASLove:
Шаги AISDASLove расшифровываются так:
- A — attention, внимание;
- I — interest, интерес;
- S — search, покупатель ищет информацию о продукте;
- D — desire, желание;
- A — action, действие;
- L — like/dislike, формирование окончательного мнения о продукте;
- S — share, рассказать о продукте;
- L — love/hate, сформировавшееся у клиента отношение к бренду.
Преимущества и недостатки модели
Техника привлекает маркетологов своими очевидными плюсами:
● Простота. Даже неопытный маркетолог при помощи понятной формулы может создать эффективное рекламное сообщение. AIDA, как базовая методика продаж, подходит для обучения начинающих менеджеров.
● Универсальность. Технику используют в маркетинге, рекламе, продажах и копирайтинге. Она работает в лонгридах и коротких сообщениях.
● Строгая структура. Опираясь на формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж.
● KPI на каждом этапе. Они позволяют отследить эффективность AIDA и обнаружить слабые места.
● Управление эмоциями. Модель основана на управлении эмоциями покупателя и показывает хороший результат в быстрых продажах недорогих товаров.
Конечно, у AIDA есть и минусы. Формулу часто критикуют за:
● Несоответствие трендам в маркетинге. За сто лет процесс принятия решения стал сложнее. Клиент ищет выгодные предложения, отзывы и экспертные мнения, сравнивает продукты конкурентов.
● Сложный переход от интереса к желанию. Не всегда у маркетологов получается побудить заинтересованного клиента сделать следующий шаг. На этом этапе часто требуются дополнительные стимулы и мотивации, например, лид-магниты.
● Управление эмоциями. Эту черту модели как хвалят, так и критикуют. Формула работает для спонтанных и эмоциональных покупок. Она не работает в продажах дорогих и узкоспециализированных товаров с долгим циклом принятия решения, например, мебель, автомобиль, крупная техника.
Примеры AIDA в рекламе
Чаще всего модель AIDA используют в креативах лидеры рынка.
Email-рассылка
Компания Nike известна своими минималистичными рассылками с яркими фото и цветами, которые привлекают внимание читателя.
«Вместо тысячи слов» компания использует крупные изображения своего товара, на которых можно рассмотреть детали. Большие и яркие фото спортсменки и крупные кнопки притягивают внимание подписчиков и подталкивают к целевому действию.
Отдельно стоит обратить внимание на выгодное условие возврата товара, о котором производитель пишет на втором экране рассылки.
Посты в соцсетях
Реклама Coca-Cola на первый взгляд может показаться простой, но маркетологи компании хорошо знают целевую аудиторию.
Рекламный пост:
- притягивает внимание яркими заголовками с «молодежной подачей»;
- заинтересовывает покупателей привлеченными звездами;
- показывает обновленный продукт с помощью яркого визуала;
- побуждает купить необычными конкурсами.
Таргетированная реклама
Школа цифровой графики Skills Up School привлекает внимание пользователей, используя сравнение и наглядный визуал. Слева маркетологи компании описывают «боли» своей целевой аудитории: низкую зарплату, жесткий график, отсутствие перспектив.
Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, справа школа предлагает решение: высокую зарплату с перспективой роста, карьеру в IT, фриланс.
В нижней части баннера расположена ссылка, по которой пользователь может перейти, чтобы ознакомиться с условиями обучения.
Контекстная реклама
У данного формата есть свои ограничения, но они не мешают рекламодателям проявлять креативность и использовать формулу AIDA.
Пример 1. В заголовке можно привлечь внимание и заинтересовать покупателя, указав УТП и стоимость. А в тексте объявления рекламодатель описывает преимущества своей услуги и призывает к действию.
Пример 2. В объявление заголовок не только привлекает внимание, но и отсекает нерелевантный трафик. Рекламодатель отстраивается от конкурентов и выделяет свое предложение на фоне популярных заголовков вроде «купите кольца недорого».
Отобрав целевую аудиторию, рекламодатель подробнее рассказывает о своих услугах. Кнопки с разными видами колец предлагают пользователю посмотреть каталог.
Ошибки при работе с моделью AIDA
Ошибка 1. Нарушение последовательности. Если методика не срабатывает, маркетологам важно проверить, идут ли они по предложенной воронке. AIDA работает, только когда пользователя ведут строго по воронке.
Ошибка 2. Непонимание целевой аудитории. В случае, когда маркетолог не составил портрет целевой аудитории и не понимает ее боли, ему будет сложно привлечь внимание и заинтересовать потенциального покупателя. Понять аудиторию можно при помощи опросов, статистики, аналитики, кастдевов.
Изучить клиентов помогают NPS-опросы. С их помощью можно измерить индекс лояльности клиентов. В блоке Jivo Marketing есть готовые формы, в которых можно задать условие для всплывающего окна. Например, клиент увидит опрос, если зайдет на определенную страницу.
Ошибка 3. Несоответствие продукта модели. AIDA разработана под товары и услуги для сегмента B2C. С ее помощью можно продавать товары народного потребления, продукты инфобизнеса. А для продажи CRM или финансового аудита AIDA не подойдет.
Ошибка 4. Нет конкретики. Общее описание продукта или услуги не сработает, даже если вы изучили аудиторию и соблюдаете последовательность AIDA. Откажитесь от фраз, которые не выделят ваш товар среди конкурентов, например: «лучший на рынке», «высокое качество», «уникальный подход».
Вот как можно заменить общие фразы на конкретные:
Общая фраза | Конкретные данные |
---|---|
«Наш продукт — лучший на рынке!» | «Наши умные часы получили 95% положительных отзывов от пользователей и заняли первое место в категории «Умные устройства» по версии TechReview в 2023 году» |
«Мы гарантируем высокое качество!» | «Каждая пара наших умных часов проходит 100% контроль качества, а срок службы батареи составляет до 10 дней при активном использовании, что подтверждено независимыми тестами» |
«Мы предлагаем уникальный подход к обучению!» | «Наш метод обучения включает в себя индивидуальные занятия с профессиональными тренерами, которые помогают достичь результатов на 30% быстрее по сравнению с традиционными курсами» |
Главное про AIDA
- AIDA — маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от знакомства с товаром до покупки.
- Классическая формула состоит из четырех этапов: внимание, интерес, желание и действие. Формулу могут дополнять и другие пункты, например, мотивация и удовлетворение.
- Методика подходит для сегмента B2C и товаров, которые покупают спонтанно.
- Чтобы использовать AIDA, нужно проработать свое предложение на каждом этапе.
- Модель будет работать, если маркетолог соблюдает последовательность шагов и знает боли своей аудитории.
- AIDA популярна благодаря своей простоте и универсальности. В то же время ее критикуют за несовременность и сложный переход между шагами.
- Блог/